谷歌代理商出现分化 苦心经营团队遭遇挖墙脚


7月9日,谷歌中国传出消息,公司在中国的互联网信息服务执照(ICP)已获得了延期许可。尽管公司方面没有发布公开声明,在接听媒体电话时也仍只是模糊地表态,但另一方面却又按捺不住激动,在第一时间将“好消息”周知了公司在内地的24家服务代理商。

  当日晚间,谷歌一家区域代理商负责人收到了谷歌中国的电子邮件,邮件转自Google美国总部,表示该代理可继续为中国用户提供互联网搜索和其他服务。“谷歌能续期当然很好,就像是在最后关头接上了一口氧气吧。”这位负责人对谷歌年检过关表示欢迎,但另一方面又称这条好消息来得可能有点迟——这家代理谷歌业务多年的公司已在近期签约成为腾讯SOSO的核心代理商,以后要“同时照顾两个孩子了”。事实上,去年年底至今也是谷歌在华渠道有史以来变化最大的半年,据《每日经济新闻》统计,超过半数的代理商已被腾讯SOSO、网易有道及搜狗搜索等收编,另有几家仍在选择洽谈之中。

  由于谷歌前景仍存不确定性,加上市场竞争对手又给出了优厚的条件,因此如何收复安抚好代理商的心,已成为谷歌在“续期后时代”面临的重要课题。

  谷歌代理商出现分化

  目前,在谷歌中国网站中公布的24家授权代理商,这份名单与2009年时相比已有了一些变化,谷歌江苏地区的主要业务由江苏福网及扬州鼎捷承担,北京紫博蓝的苏州分公司接手原先的苏州寰宇,而谷歌陕西地区的代理业务则交给了中企动力和中资源这两家全国总代理。

  在此之前,曾经的谷歌江苏地区代理南京网赢现已转投网易有道门下,却似乎还未来得及扯下旧旗易新帜。在其官方网站上,依然全部是谷歌的相关代理推荐。《每日经济新闻》致电苏州寰宇时提到谷歌的代理授权问题,工作人员不愿提供转接并立即挂断了电话。但记者从其他渠道获悉,南京网赢确已代理网易有道。

  西安为华是原谷歌西北地区的唯一代理,现在代理起了腾讯SOSO的业务。该公司的刘姓经理一听“谷歌”二字便连忙婉拒了记者的采访。可能是联系到了今年3月的一封所谓“27家中国伙伴致信谷歌要求公布去留问题”的公开信一事,刘经理连连表示“有些事说不清楚,现在也不方便说”。

  在一些代理商的感言中,常常可以看到如下的表述——“公司自2005/2006年起成为了谷歌的代理商。相互陪伴的这些年,公司从原先十几个人的队伍发展为现今上百人的规模,业绩也非常可观……”。而与此同时,谷歌中国的业务也在众多代理商的努力下取得了迅猛的发展。

  除了已转投网易有道的南京网赢、代理SOSO的西安为华等前谷歌代理,据《每日经济新闻》初步调查统计,现谷歌的24家全国代理商中,同时代理腾讯SOSO的谷歌代理商为14家,超过了总数的一半;同时代理网易有道的也达到5家;同时代理搜狗的有3家。

  在这些有变化的名单当中,除了中企动力等几家老牌代理商表示早在两年前就代理了搜狗搜索等其他公司业务以外,其余大多数都是集中在2009年底至今的这一段时间里,才做出了拓展业务的决定,他们透露这“多少和谷歌牌照风波有点关系”。

  苦心经营团队遭遇挖墙脚

  谷歌在中国的庞大代理商体系可追溯到5年前,为了建立这样的体系与百度等对手竞争,谷歌不得不在中国采用了与美国完全不同的营销策略。

  谷歌中国在2005年前,基本都是延续美国公司的思路,依靠网上自助填表的方式进行直销,但这一套在互联网尚未普及的中国国内行不通。谷歌渐渐意识到,在中国“人海战术”才是市场推广的主要手段,必须像本地公司的团队那样“扫楼扫街”才行。2005年8月,谷歌签下了中企动力作为国内首家服务代理商。到 2008年10月,谷歌已在国内发展了两家全国代理商以及24家区域性代理商,公司在国内搜索市场的份额也逐渐走出了最开始的低谷。

  这些为谷歌发展立下汗马功劳的代理商,在多年征战中都已积累了稳定的客户关系、有经验的销售团队以及相当的经济实力,自然也就成了其他搜索公司眼中的“肥肉”。在谷歌牌照风波发生前后,以搜狐的搜狗搜索、网易的有道搜索、腾讯的SOSO为首的互联网企业毫不掩饰地表达了对这些全国代理商的热切期盼,并通过大力的游说及全国业务巡演,取得了令人惊叹的实质收效。

  腾讯SOSO异军突起

  在谷歌今年3月的退出风波后,《每日经济新闻》曾在报道中指出,最大的受益者并不是目前搜索市场的老大百度,而是腾讯、搜狗、网易等其他追赶者。谷歌代理商的收编大战似乎也验证了这一观点。

  就各代理商表态和公示的业务看来,腾讯SOSO在几家搜索引擎“抢人战”中成了最大收益者,超过一半的谷歌代理商队伍已被腾讯SOSO“兼收并蓄”,在某些地区甚至完全吸纳了谷歌代理。以江苏地区为例,谷歌在江苏有苏州紫博蓝、江苏福网和扬州鼎捷3家企业,一起代理8个分区,而与此同时,江苏福网、扬州鼎捷也在腾讯SOSO的区代编制内,SOSO在江苏地区另有无锡中拓等4家业务代理。

  “在不影响(谷歌)业务的前提下,我们是可以代理其他产品的。”一位代理商告诉记者,在与谷歌签订的协议中,谷歌并不反对代理商经营其他业务。并且,由于自己公司在当地代理业务中的话语能力较强,加之网易、腾讯等公司正“求贤若渴”,因此他们也不会提出“排他”的要求,“可以平衡一下发展。”这位代理商人士表示。

  一位谷歌中部代理商的代表也在近期与腾讯SOSO签下代理协议,他在回答 “谷歌与SOSO之间的推广业务会否产生冲突”时表示,两者针对的客户群体有本质差别,甚至是互补的。“Google是全球性搜索引擎,针对贸易公司、外贸业务以及国内高端客户的相对多一些;百度的用户更大众,SOSO的群体更年轻、也比较大众,我们还很看重几亿的QQ在线用户,公司的业务就可以在这个基数上做延伸。”

  这位代理商代表透露,谷歌牌照风波出现后,导致公司业务量出现过暂时的波动,公司更迫切需要一个可以长线经营的产品。“我们年初开始和腾讯谈,这事儿不能说和谷歌没有一点关系。”他表示,这半年来,确实有多家其他搜索引擎代表主动上门联系,热闹一时。

  相较于“谷歌和SOSO的用户群体不冲突,而是互补的”这个理由,也许腾讯SOSO开出的优厚条件会更为实际。这位代理商代表对记者表示,一般谷歌代理商的利润来源主要是开户费、服务费以及返点等,而SOSO开出的条件也大致如此安排,还更多了一点优惠。

  当记者问及谷歌和SOSO在利润安排有什么不同时,这位人士迟疑了一下,称“就是明折扣”。他举了一个例子,“比如我们交给谷歌100元,到这个季度末他会返给我15元;而SOSO则是直接上交85元就可以了。”他认为这就是谷歌的“老美习惯”和本土文化不一样的地方,一般区域代理商每月可有上百万元的营收,“打个时间差有时也很重要。”

  对于上述情况,腾讯方面向《每日经济新闻》回应确认“我们已经和超过10家的 Google代理商建立起了合作关系”,并称十分看好一个“2010年规模将超过100亿,且保守估计每年的增速都高达30%以上”的搜索广告市场,并表示欢迎包括Google代理商在内的所有代理商参与合作。

  “续期后时代”谷歌面临难题

  7月9日,谷歌中国牌照延期的消息像是给代理商暂时吃了一颗定心丸,但接下来,谷歌如何收复这些逐渐失散的代理商,是其“续期后时代”的一个重大课题。在今年五一前后,谷歌中国区总裁刘允曾紧急拜会谷歌中国代理商,要求他们提供稳定的支持,但牌照风波发生以来,谷歌中国一直没有进行政策调整。

  谷歌一家中部省份代理商告诉《每日经济新闻》,这段时间以来,谷歌的政策没有变化,有些改变的只是考核方式。“比如说,以前整个谷歌的代理打包给15个返点,后来调整为内容网络(即联盟)12%,搜索网络(即关键词)18%,整体利润没改变,只是侧重点不同了。”

  一些代理商表示,希望谷歌中国考虑利润倾斜或放开更多优惠。

  中企动力公司人士表示,作为谷歌最早也是最大的代理商,公司仍会继续代理谷歌的相关业务。“据我们所知,谷歌没有改变过代理政策,我们对客户的活动和价格都跟过去一样,正常开展。”

  中企动力说这番话也是因为公司另外同时经营多项业务,“谷歌代理在我们的业务中只占一小部分,不影响营收。”而对其他一些单纯代理谷歌业务的代理商来说,或许会少了一定的安全感。据悉,它们中有一些正在与其他公司进行洽谈。
 


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