郭腾尹分享:请问


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< 弦外之音>

           有一位老太太,到传统市场想要买些水果,走到了一个摊子,问老板:「这个李子怎么样?」老板笑瞇瞇的说:「您放心,我今天的李子又大又甜。」结果老太太什么都没买,又往市场的另一个摊子走去,问了另外一个老板:「你今天的李子酸不酸啊?」这位老板拍着胸脯说:「您放心,我今天的李子是刚摘下来的,而且现在李子是当令的季节,个头大又甜。」老太太依然没有买,表情还透露着些许遗憾,而且逛了几家都没有买到她想要的李子。

        这个结果让其中一个水果摊的老板十分纳闷,忍不住上前询问:「老太太,我看你逛了好久都没买到,今天水果的质量很好,价钱也很公道,你没有买的原因是什么呢?」老太太说:「我儿媳妇怀孕了,这阵子害喜得严重,尤其是今天特别想吃酸的李子,只是我看了半天,市场里卖的都是甜的。」很明显的,水果摊的老板们都错估了顾客的需求,都自以为是的用自己的标准来衡量。而这个例子可以提醒所有的销售人员,真正的销售不是卖东西,而是协助客户买东西。

        我母亲也很特别,一般人都喜欢香甜又多汁的苹果,可是我母亲却喜欢绵绵的感觉,每当吃到口感不佳的苹果时,我一定敬献给母亲,如果水果店老板强调他的苹果咬下去清脆喷汁的话,除非是为了儿孙,要不然母亲也会和那位老太太一样,转身就走。

        我也碰过类似状况,如果到快餐店吃东西时,有时候我会选择咖哩鸡饭,不过点餐前,我都会问是鸡腿肉还是鸡胸肉,大多数店家都会告诉我,他们选的是较高级的鸡腿肉,吃起来比较滑嫩,不像鸡胸肉死死的、没有什么水份,听到这种答案,我大概就会改变我要吃的东西了,因为我这个人比较喜欢吃鸡胸肉,而不爱吃鸡腿肉,即使父母亲常常觉得我不会吃好东西,但毕竟豆腐白菜,都各有所爱!

        一个很好的销售人员,一定要以顾客的需求为优先,例如应该先问老太太喜欢吃什么样的李子,要问我妈妈喜欢吃怎么样的苹果,或是问我喜欢吃鸡胸还是鸡腿,不要在不了解我的情况下就做出主观的建议,这反而会扫了我的食兴。一个小细节可以造就一笔小生意,也可能毁掉一笔大买卖。

        各行各业的销售人员都要以「顾客」自居,要做客户最忠诚的咨询者,在解说及释疑上要表现出最大的耐性,然后协助客户做出正确的决定。而我们不只获得的是金钱的报偿,而是一种信任关系的建立、一种真诚友谊的开始。

        不论你口才多好,专业能力有多强,都先仔细聆听客户真实的声音,一句「请问」就是缔结成功的第一把钥匙。


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